Wie sieht der Immobilienmakler der Zukunft aus - Teil 1
Immer mehr Immobilienmakler beklagen sich über die ach so schlimmen Zeiten. Man
hört Sprüche wie:
- Das Internet macht Immobilienmaklern das Geschäft kaputt!
- Private Immobilienverkäufer wollen keine Immobilienmakler mehr.
- Neukundengewinnung ist sehr schwierig geworden.
- Die Zeiten für Immobilienmakler sind einfach schlecht. Muss man sich damit abfinden.
Sicherlich ist es richtig, dass der Immobilienmarkt sich ständig ändert. Die Frage
ist nur: ändern sich auch die Immobilienmakler, um sich den neuen Verhältnissen
anzupassen? Werden die richtigen Marketing Maßnahmen getroffen, damit die Neukundengewinnung
in der Immobilienbranche auch morgen noch funktioniert?
Dass der Immobilienmarkt sich ständig ändert, ist für sich allein betrachtet weder
gut noch schlecht. Als Makler müssen Sie nur die richtigen Veränderungen durchführen.
Für die Immobilienmakler, die das schaffen, sind die Änderungen dann tatsächlich
positiv, denn sie gewinnen Marktanteile von anderen Maklern, die in der Neukundengewinnung
nicht Schritt halten können und stattdessen lieber jammern.
Im Grunde genommen brauchen Makler nur zwei Ziele erreichen:
1. Sie müssen bei Immobilienverkäufern den Bedarf für einen Verkauf durch Immobilienmakler
schaffen.
2. Sie müssen von Immobilienverkäufern als Experte wahrgenommen werden.
Mit Punkt 1 schaffen Sie die notwendige Grundlage für Ihren Geschäftszweig. Ohne
diesen könnten Sie morgen Ihr Unternehmen schließen. Mir ist ohnehin schleierhaft,
warum Immobilienmakler nicht viel mehr dafür tun, dass ihre Dienstleistung als unverzichtbar
angesehen wird. Ärzte und Rechtsanwälte sind da schon wesentlich weiter.
Mit Punkt 2 sorgen Sie dafür, dass Sie und nicht Ihr Makler Konkurrent den Verkaufsauftrag
für die Immobilien erhalten. Schließlich muss sich ja jemand um den Bedarf an kümmern,
der mit Punkt 1 geweckt wurde und da sollte einem Immobilienverkäufer in Ihrer Region
vor allem Ihr Maklerbüro einfallen.
Der Großteil der jammernden Immobilienmakler ist der felsenfesten Überzeugung, dass
ein Immobilienmakler kein Bedarf schaffen kann, wo keiner ist. Nun, dass bezweifle
ich. Man kann für fast alles Bedarf schaffen; man muss es nur richtig anpacken.
Wie man das macht, dafür finden Sie auf unseren Seiten haufenweise Material.
Meines Erachtens gehört es zu den größten Fehlern von Immobilienmaklern - und ganz
nebenbei auch zur größten Geld- und Zeitverschwendung - nicht unermüdlich dafür
zu sorgen, dass Bedarf nach Immobilienmaklern da ist. In die Marketing Sprache übersetzt
bedeutet dieses dilettantische Vorgehen nämlich, dass Sie versuchen, jemandem etwas
zu verkaufen, der gar kein Verlangen danach hat. Warum sollte jemand etwas kaufen,
von dem er glaubt, dass er es gar nicht braucht.
Sie mögen einwenden, dass es genügend Menschen gibt, die Sachen kaufen, die sie
gar nicht brauchen. Das stimmt auch. Aber haben Sie sich auch mal gefragt, warum
das passiert? Ich verrate es Ihnen: die Werbung hat diesen Leuten mindestens einen
der folgenden Punkte suggeriert:
- Mit dem Produkt ist man cool.
- Mit dem Produkt geht es einem besser.
- Das Produkt haben andere auch.
Im Grunde genommen ist es für diese Diskussion auch egal, was die Hersteller unternommen
haben, damit Leute etwas kaufen, das sie nicht brauchen. Der Punkt ist: sie haben
etwas unternommen und sich nicht mit der Situation abgefunden.
Im Teil 2 dieses Artikels erläutere ich Ihnen konkret, wie der Immobilienmakler
der Zukunft aussehen könnte, der keine Veränderung des Marktes befürchten muss.
Für die meisten Immobilienmakler, die lieber auf die wundersame Wandlung zum Guten
warten, dürfte unsere Vision ziemlich weit weg sein. Für die anderen, die die Herausforderung
annehmen möchten, ist es gar nicht so schwer. Wie das geht, erfahren Sie im nächsten
Teil.